trning prodat

Тренинг по продажам

Что такое тренинг по продажам?

Тренинг по продажам является, пожалуй, наиболее популярным тренингом, как в его закрытом, корпоративном варианте, когда конкретная компания заказывает тренинг для своих сотрудников, так и в открытом – когда его могут посетить все желающие, пришедшие по соответствующей рекламе в СМИ или в сети Интернет.

Причина такой популярности очень проста: продажи – источник доходов любой компании, а значит, автоматически это одна из главных частей бизнеса.

Что же представляет собой тренинг по продажам и что он обычно включает в себя?

Тренинг по продажам – это обучающее мероприятие, целью которого является сформировать или улучшить конкретные практические навыки сотрудников, занимающихся подготовкой и заключением сделок купли-продажи тех или иных товаров или услуг, а также сотрудников, так или иначе, непосредственно участвующих в поддержании и развитии отношений с клиентами.

Подчеркиваю еще раз, что тренинг – это, прежде всего, не передача знаний, информации, а именно выработка рабочих навыков. Информация, которую тренер дает на тренинге, является вспомогательной и представляет собой инструкции по формированию или улучшению конкретных действий и навыков, результатом использования которых должно являться заключение конкретных коммерческих сделок.

Конечная задача бизнес-тренера, ведущего тренинг – не объяснить слушателям что-либо, а научить их действовать наиболее эффективным для заключения сделки образом. Поэтому тренер – это не преподаватель, а именно тренер, в “спортивном” смысле этого слова. А задачей тренера является выращивание “чемпионов” – “разрядников”, “мастеров” и так далее.

Любой тренинг по продажам включает в себя следующие необходимые составные элементы:

  • разъяснение того, какими возможностями, качествами, способностями обладают (или должны обладать!) слушатели тренинга для того, чтобы иметь возможность достигать успеха в такой непростой работе, как продажи, а также то, как эти качества развивать и усиливать;
  • разъяснение того, из каких этапов состоит и как на практике строится цикл такого процесса, как продажа – необходимыми примерами из личной практики, как тренера, так и самих участников тренинга;
  • разъяснение и практические упражнения по применению одной или нескольких конкретных техник продаж, с помощью которых, собственно, и заключаются сделки (например, техник “СПИН”, “Сначала скажите “нет”” и т.д.).

Обучение технике продаж

Большинство из них позиционируются продвигающими их авторами или тренерами-последователями как универсальные. Однако это не совсем так.

Для того, что бы понять, почему, необходимо для начала разобраться, что представляют собой техники продаж и откуда они возникли и возникают. В действительности, тут все довольно просто: техники продаж, как и техники шитья, катания на лыжах, техники (стили) китайского ушу и все остальные техники возникли из детального подражания успешному опыту конкретного специалиста. Кто-то делал что-то успешно. Кто-то другой захотел этому научиться и подражал ему, получал схожий результат, после чего это распространялось дальше.

Но есть одно “но”: все техники (и техники продаж, естественно, тоже) возникли в конкретных условиях для решения конкретной проблемы или некой (очерченной, ограниченной!) группы проблем. То есть, их эффективность ограничивается условиями, в которых они появились. А, следовательно, даже если техники продаж пытаться адаптировать для тех рынков и товаров, для продажи которых они изначально не предназначались, возможности и результат такой адаптации всегда будет ограничен.

На эту тему есть хороший старый анекдот, когда человека пытались снять с высокого дерева тем же способом, каким другого до этого достали из колодца – обвязав его веревкой и хорошенько потянув за нее. Результат оказался печально предсказуем, что, однако, сильно удивило тех, кто как раз и занимался адаптацией “техники для колодцев” к случаю с деревом.

Именно поэтому подбором техники продаж для тренинга конкретной компании с конкретным видом бизнеса и конкретным же товаром должен заниматься опытный профессиональный бизнес-тренер и бизнес-консультант. Этот специалист, после профессиональной диагностики Вашей компании, будет четко понимать, находится ли она “в колодце” или “на дереве” и “кастомизирует” тренинг по продажам именно под Ваши потребности.

Как я писала выше, тренинг по продажам – это формирование или улучшение практических навыков продаж. А все навыки, если их периодически не тренировать, ослабевают. Поэтому проводить тренинг по продажам для торгового персонала нужно регулярно. Минимальная частота – один раз в год, оптимальная – каждые шесть месяцев.

Когда же, в какое время лучше всего проводить регулярные тренинги по продажам?

Рекомендую делать это перед началом высокого сезона в Вашем бизнесе, либо перед “завоеванием” нового региона, введением нового товара в ассортиментную матрицу, существенным поднятием цен или изменением коммерческой политики и так далее.

То есть тогда, когда от торгового персонала Вашей компании потребуются дополнительные усилия для успешной работы и достижения поставленных бизнес-целей.

Похожие записи

Добавить комментарий